영업이란 무엇일까? 우리나라 영업직종 면접에서 가장 많이 나오는 질문 중 하나가 바로 영업에 대한 견해를 묻는 것이라는 이야기가 있다. 아마도 어떤 마음가짐으로 영업을 하는가에 따라 기업의 성과와 이미지가 좌우되기 때문일 것이다. 이 책의 저자, 장인수 부회장은 이 질문에 ‘상대의 마음을 뺏는 일’이라고 답한다. 영업에서 중요한 것은 상대방이 물건을 구매하는지의 여부가 아니라 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만들어야 한다는 의미이다.
장인수 부회장은 자신의 성공 비결로 직원들의 노력과 거래선의 도움, 회사 주주들의 신뢰를 꼽는다. 그리고 어떻게 이 모두의 마음을 움직였는지, 무엇이 영업의 성패를 가르는지, 난처한 상황에서 어떻게 돌파구를 찾았는지 등 영업의 원칙부터 자신만의 비법까지 모두가 궁금해하는 이야기를 이 책에서 처음으로 정리해 공개한다.
들어가는 글: ‘갑’보다는 ‘을’을 꿈꿉니다
제1부 어떻게 팔아야 하는가
1. 영업이란 상대의 마음을 뺏는 일이다
2. 고객을 설득하지 말고 회사를 설득하라
3. 늘 내가 사장이라는 생각으로 일하라
4. 가장 중요한 것은 고객, 즉 소비자다
5. 잘 나갈 때를 조심하라
6. 사냥꾼이 되지 말고 농사꾼이 되어야 한다
7. 영업이란 결국 나를 파는 일이다
제2부 어떻게 일해야 하는가
8. 어떤 상황에서도 진실하라
9. 대접받는 곳보다 읍소해야 할 곳으로 가라
10. 섬세하게 살피고 타이밍을 노려라
11. 늘 기본에서 생각하라
12. 신뢰는 기본 중의 기본이다
13. 1등을 따라하려고만 해서는 안 된다
14. 말보다는 지속적인 실행이 필요하다
제3부 어떻게 이끌어야 하는가
15. 관계의 멋쩍음을 이겨내라
16. 무조건 얼굴을 마주보고 이야기하라
17. 딱딱한 관리자는 조직 곳곳에 숨어있다
18. 직원들이 스스로 움직이도록 유도하라
19. 손해보는 것처럼 보이는 관계가 가장 성공적인 관계다
20. 스킨십도 리더십이다
21. 조직의 체질을 바꾸는 원리: 5+1
마치는 글: 더 좋은 리더를 기다립니다
전 오비맥주 대표이사 및 부회장.
서울 대경상업고등학교를 졸업하고 제지회사의 경리직 사원으로 사회생활을 시작했다. 영업 업무에 대한 막연한 동경으로 1980년 고졸 영업사원 공채를 통해 진로에 입사한 후 말단 영업사원부터 상무이사까지 차례차례 승진하며 영업 현장을 두루 누볐다. 하이트주조?주정 대표이사를 거쳐 2010년 오비맥주의 영업 담당 부사장으로 이직한 뒤에는 특유의 영업력을 발휘해 당시 시장 2위에 머물던 오비맥주를 압도적인 점유율 1위 업체로 올려놓았고, 이러한 능력을 인정받아 2012년 6월 오비맥주의 대표이사 사장이 되었다.
고졸 출신이라는 조건을 한계로 인식하지 않고 항상 자신을 낮추는 영업 원칙으로 괄목할 만한 성과를 올려 ‘고신영달’, ‘소맥왕’, ‘술박사’, ‘영업 달인’ 등의 별명으로도 불린다. 특히 오랫동안 시장 1위를 유지하다가 2위로 주저앉은 오비맥주를 단숨에 다시 시장 1위 업체로 탈바꿈시킨 그의 리더십은 세계적으로도 희귀한 사례로 손꼽힌다.
오비맥주의 부회장으로 영업인생을 마무리한 뒤 현재는 ‘누리웰’이라는 브랜드로 잘 알려진 영농법인 ㈜조인의 대표이사 부회장으로 일하고 있다.
저는 제가 해온 ‘영업’이라는 일을 좋아합니다. 젊은 날의 소주 영업도, 오비맥주에서 해왔던 맥주 영업도 모두 매력적인 일이었습니다. 영업은 사람의 마음을 움직이는 일이기 때문입니다. 물론 생각만큼 잘 되지 않고 마음처럼 풀리지 않을 때도 많았습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 대부분의 경우 아주 간단한 이유 때문이었습니다. 바로 ‘진심’을 온전히 담지 못했기 때문입니다. --- pp.8-9
문제가 생기면 밖이 아니라 안을 설득해야 합니다. 고객의 불만을 대충 덮고 넘어가려 했다가는 큰 손실을 입을 수도 있습니다. 회사에 이야기할 때 이 부분을 강조하면 아무리 어려운 문제라도 돌파구를 찾을 수 있습니다. 고객은 우리 회사가 마음에 안 들 경우 언제든 떠나갈 수 있습니다. 때문에 밖보다 안을 설득하는 편이 훨씬 쉽습니다. 또한 안을 설득하는 것만이 문제를 본질적으로 해결하는 길입니다. --- p. 29
지금 젊은 후배 영업 담당자분들께서도 사람을 만나러 나가기 전에 한 번씩 자문해보시길 바랍니다. ‘저분들이 내가 40대, 50대가 되어도, 혹시 회사를 박차고 나오고 난 뒤에도, 필요하면 언제든 다시 돌아와 내 단골이 되어줄 수 있을까’ 하고요. 이러한 생각을 하느냐 하지 않느냐에 따라 고객을 대하는 자세가 완전히 바뀔 수밖에 없을 것입니다. --- p.35
바람직한 일인지 아닌지 생각도 하지 않고 1등의 관행을 답습하는 것은 1등을 쫓는 것이 아닙니다. 오히려 1등에게 쫓기는 것이라고 생각합니다. 1등이 하는 방식이니까 무작정 따라해야 할 것만 같은 마음은 조바심에 불과합니다. 앞서 달리는 상대의 뒤통수마저 놓칠까 전전긍긍 걱정하는 불안감입니다. 물론 제가 마케팅 전문가는 아닙니다. 하지만 30년이 넘도록 시장에서 수많은 사람을 만나 영업을 하며 얻은 경험과 감으로는 그렇습니다. --- p.120
이 과정에서 리더가 한결같이 해바라기해야 할 곳은 상사가 아닙니다. 부하직원들입니다. 직원들이야말로 리더가 섬겨야 할 대상입니다. 직원들의 마음을 빼앗지 못하는, 직원들에게 인정받지 못하는 리더는 조직 내에서 설 곳을 잃고 맙니다. 현명한 리더는 살피고 섬겨야 할, 정말 무서워해야 할 대상이 상사가 아니라 부하들이라는 점을 잘 알고 있는 사람입니다. --- pp.164-165
좋은 영업직원은 소심하리만큼 세심해야 한다는 것이 제 지론입니다. 흔히 영업을 한다고 하면 호탕하게 말하고 통 크게 행동하는 사람을 떠올리기 쉽습니다. 하지만 저는 이러한 이미지가 편견이라고 생각합니다. 고객의 마음을 빼앗고 고객을 감동시키려면 영업직원은 고객의 마음을 세심하게 읽고 그가 무엇을 원하는지 파악해 민감하게 반응할 줄 알아야 합니다.
