성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성에 있다
이기고 싶다면 제안서 작성법부터 바꿔라!
눈앞에 다가온 입찰 경쟁에서 이기기 위해 어떻게 제안 전략을 세우고, 제안서를 작성하고, 프레젠테이션해야 할 것인가? 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 쉬플리코리아 대표가 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 방법론과 자신만의 노하우를 집약해 ?자주 이기는 제안서?를 출간했다. 수주 영업에서부터 제안 프레젠테이션까지 수주 제안의 모든 과정을 가이드하며 독자를 승리의 길로 이끄는 책이다.
프롤로그
Chapter 1. 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안의 오해와 진실
1.3 제안 프로세스
Chapter 2. 수주영업
2.1 수주영업의 이해
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득력이 높은 제안
Chapter 3. 제안서 전략
3.1 전략 관리의 비밀
3.2 전략 개발 프로세스
3.3 실전 전략
Chapter 4. 제안서 기획
4.1 제안 PM의 역할
4.2 목차 개발
4.3 섹션기획서
4.4 제안서 구조와 템플릿
Chapter 5. 제안서 작성
5.1 좋은 제안서
5.2 제안서 작성의 핵심 원리
5.3 제안서 핵심 스킬
5.4 제안서 디자인
5.5 리뷰
5.6 수정
Chapter 6. 제안 프레젠테이션
6.1 이기는 PT의 원리
6.2 대상, 시공간, 목적 분석
6.3 PT 전략 개발
6.4 PT 본문, 오프닝, 클로징 개발
6.5 이기는 비주얼 만들기
6.6 PT 플랫폼 스킬
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의사결정자뿐만 아니라 의사결정에 참여하는 사람들을 모두 우호적으로 만드는 것이 수주영업의 핵심이다. 의사결정에 참여하는 모든 사람을 영향자(Influencer)라고 부른다. 예산을 집행하는 재무담당임원(CFO), 직접 솔루션의 효용을 확인하는 현장의 매니저, 기술적 검증에 참여하는 기술담당임원(CIO)을 대상으로 영업해야 한다. 또 계층별로도 설득해야 한다. 담당 최고임원부터 팀의 매니저와 실무자까지 모두가 언제든지 거부권(Veto Power)을 행사할 수 있기 때문이다. 영향자는 사전적으로 의사결정자가 의사결정을 할 때 참여시키는 사람을 말한다. 그런데 영업하는 영업대표로서는 ‘내게 오더를 줄 수는 없어도, 오더를 안 줄 수는 있는 사람’은 모두 영향자라는 점을 유념해야 한다. --- p.93
고객에게는 말하지 않는 이슈와 말하지 못하는 이슈가 있다. 예를 들면 개인적인 편견(Bias), 내부 의사결정구조(Politics), 개인적 이슈(Personal Risk) 등이 그것이다. 대표적으로는 그 프로젝트와 관련된 사람의 개인적인 이슈이다. 이를테면 방위산업은 전형적으로 고객과 기업이 오랫동안 관계를 형성한다. 그리고 고객조직의 구매자가 판매조직에 취업하는 경우도 종종 있다. 이런 개인적인 이슈마저도 세일즈 현장에서는 매우 중요한 문제이다. 명심할 것은 개인적인 이슈, 때로는 불법적인 이슈까지도 고객의 구매결정에 영향을 미치고 있다면 그것은 고객의 이슈라는 사실이다. --- p.131
폰트가 경쟁자보다 더 작은 경우는 매우 위협적이다. 왜냐하면 한국의 평가위원을 현실적으로 고려해 보면 모두 중년 이상으로 글을 볼 때 글자가 클수록 선명하게 느껴지는 나이이기 때문이다. 그러나 현장에서 실제 제 안서를 작성하는 실무자는 평가위원보다 훨씬 젊은 사람이 대다수라서 글자 크기의 중요성을 간과하기 쉽다. 더군다나 디자인 감각이 좋을수록, 나이가 젊을수록 글자 크기를 줄이려고 한다. --- p.286
제안서는 미스터리 소설이나 논문과는 달라야 한다. 특히 제안서가 논문과 달라야 하는 이유는 평가자가 비전문가이기 때문이다. 제안서는 논문과 어떻게 달라야 할까? 쉬워야 한다. 쉬운 제안서가 좋은 제안서이다. 쉽다는 말을 풀어서 설명하면 두 가지가 쉬워야 한다. 첫 번째는 찾기가 쉬워야 한다. 두 번째는 평가가 쉬워야 한다. 평가가 쉬우려면 주장(Claim)이 분명하고, 그 주장의 근거(Proof)가 분명해야 한다. 이를 위해서는 반드시 헤드라인 구조가 필요하다. --- p.295
제안 요약(Executive Summary)은 제안서에서 가장 중요한 부분이다. 왜냐하면 대체로 바쁜 의사결정자(또는 짧은 시간에 평가를 해야 하는 평가자)가 이 부분만 읽고도 평가를 할 수 있어야 하기 때문이다. 의사결정자(또는 평가자)는 요약만 읽고도 우리가 제공하는 솔루션과 이를 통해 얻게 되는 효용이 무엇인지, 경쟁사에 비해 우리 솔루션의 어떤 점이 더 좋은지를 명확히 인식할 수 있어야 한다. 제안서를 제출할 때 고객사가 공식적으로 요구하지 않더라도 요약본을 함께 제출하는 것이 좋다.
